אחת הדילמות הכי גדולות של בעלי עסקים היא: איך לתמחר את המוצרים והשירותים שלהם באופן רווחי. ובצדק, תמחור שגוי עשוי לפגוע ברווח של העסק, בתחושה האישית והמוטיבציה לאורך זמן. ליצור תחושה שאנחנו "מקבלים פחות ממה שאנחנו נותנים" ובסופו של דבר – לגרום לסגירת העסק. כמובן שקיים הבדל בין תמחור מוצרים לעומת תמחור שירותים, אבל כשמבינים את העקרונות ניתן ליישם אותם על שניהם.
בואו נעשה רגע סדר בשיקולים שמשפיעים על התמחור והרווח שלנו –
שיקולים בתהליך תמחור
1. שיקולים כספיים של העסק – עלויות, רווח רצוי
2. שיקולי איכות החיים שלך – שעות עבודה, הכנסה נחוצה.
3. התועלת ללקוח – איך נתפש המוצר בעיני הלקוח ומהי מידת התועלת שהמוצר צפוי להעניק לו ביחס לפתרונות אחרים.
4. מה מקובל בשוק – מה המחיר המקובל בשוק לסוג מוצר או שירות.
5. טקטיקות לקידום מכירות – מה תפקידו של המוצר בסל המוצרים שלנו? איך נציג את המחיר לפי מגוון טקטיקות שמשפיעות על שיקולי הקניה.
כל אחד מהשיקולים הללו מתייחס להיבט אחר בתמחור והאם בסופו של דבר תמכרי מוצר רווחי או לא.
המאמר הזה יעסוק בסעיף 1
1. שיקולים כספיים בתמחור מוצר ברווח
בכל תהליך תמחור, צריך לוודא שהמחיר ללקוח מכסה את העלויות הישירות להפקת המוצר/השירות ומוסיף לנו רווח כספי. אגב, זו שיטת התמחור הכי בסיסית והיא נקראת + Cost. מוזמנת להוריד בחינם דפי עבודה לחישוב מחירים ברווח לחץ כאן
אז איך עושים את זה?
שלב א' – הערכת עלויות ישירות להפקת יחידת מוצר או שירות
על מנת לחשב את עלויות המוצר (ה- Cost) נחשב כמה עולים חומרי הגלם לייצור יחידת מוצר, כמה זמן לוקח לייצר כל יחידה ומה העלות אם נצטרך לשלם למישהו לעשות את זה (כרגע אנחנו "העובד בעסק", אבל בהמשך המצב ישתנה). אלו נקראות העלויות הישירות לייצור יחידת מוצר. כלומר, עלויות שניתן לשייך באופן ישיר לייצור כל יחידת מוצר. לשם השוואה – תשלום חודשי לרו"ח או ליועץ עסקי אינם הוצאות ישירות כי ההוצאה החודשית קבועה וכמות המכירות יכולה להיות גם 0.
לפעמים נדמה שלעסקים המבוססים על שירות אין עלויות ישירות בגלל שלא צריך לקנות חומרים להפקתם – זו טעות. גם בשירותים יש עלויות ישירות – למשל בקורס שמתקיים בעיר אחרת, צריך לקחת בחשבון את זמן הנסיעה, עלויות הדלק, זמן ההכנה לקורס, זמן שנותנים מענה לתלמידים מלבד שעות הקורס וכל זאת מלבד שעות ההדרכה עצמן בקורס.
הערכת העלויות של המוצר או השירות הן שלב קריטי בכל תהליך תמחור – כדי לוודא שהמחיר מכסה אותן.
שלב ב' – קביעת הרווח
לאחר שנבין כמה עולה ליצור כל יחידות מוצר, נחליט מהו ה "+" , זוכרים את השיטה + cost ? .
הפלוס המדובר, הוא הרווח שאנו רוצים שיישאר לאחר מכירת כל יחידת מוצר.
כעת, חשוב להבין שהפלוס צריך להיות מספיק גדול כדי לכסות את יתר העלויות בעסק כמו שיווק, כח אדם, שכירות – ולאחר כיסוי הוצאות אלו – ישאר לנו רווח.
יש 2 מונחים שחשוב להכיר כדי לתמחר נכון –
- "נקודת איזון". הנקודה הזו מתייחסת לכמות היחידות שאנחנו צריכים למכור, שיכסו לנו את כל העלויות בעסק. אתן דוגמא: אם למשל הרווח ליחידה (לאחר הפחתת עלויות ישירות) הוא 50 ש"ח. וההוצאות השוטפות של העסק הן 20,000 ש"ח – נבדוק, כמה יחידות מוצר אנחנו צריכים למכור כדי "לכסות" את העלות השוטפת. במקרה זה 400 יחידות. וזו נקודת האיזון שלנו.עכשיו, כמובן שאנחנו רוצים למכור יותר יחידות מנקודת האיזון כדי שיהיה לנו גם רווח 😊. אחרי שהבנו מה ה"פלוס" המינימלי שאנחנו צריכים, ניעזר בשיקולים נוספים כדי לקבוע את מחיר המוצר. בהקשר זה, רצוי מאד להכיר את הרווחיות המקובלת בענף שהעסק פועל.
- רווחיות – שיעור הרווח המתקבל כשמחלקים את הרווח מהמכירה ב- מחיר המכירה. חישוב הרווחיות צריך להיות "מלמעלה" ולא "מלמטה". הנה דוגמא להמחשה: נניח והעלות של מוצר היא 100 שח.
דוגמאות
דוגמא א
רווח מלמעלה – 50%
המשמעות היא שהרווח לחלק למחיר המכירה הוא 50%
אז נחלק את העלות ב 1-50% = 100/0.5 = 200
מחיר המכירה במקרה זה יהיה 200 ש"ח.
דוגמא ב'
רווח מלמטה – 50%
נכפיל את עלות המוצר ב1.5 ונקבל מחיר מכירה של 150 שח.
הרווחיות של מוצר מחושבת לפי רווח מלמעלה.
לפיכך שיעור הרווחיות
בדוגמא א' – 100/200 = 50%
בדוגמא ב' 50/150 = 33.3%
לסיכום, בלי קשר לאיזו שיטת תמחור תבחרו, הבנת העלויות של המוצר ותמחור שמייצר רווח הוא הכרחי לכל עסק מתפקד. המשיכו לעקוב אחרי סדרת המאמרים בנושא ותכירו עוד עקרונות תמחור שיגלו לכם מה עוד משפיע על מחיר המוצר שהלקוח מוכן לשלם.
למאמר בנושא ה-2 : שיקולי איכות החיים שלך, לחצי כאן
ואם את ממש רוצה לעשות לעצמך חיים קלים אז כדאי לך לבדוק את מחשבון התמחור שיעזור לך לחשב באיזה מחיר כדאי לך למכור כדי לשמור על רווח בעסק.
