מכירה את זה שאת פוגשת חברה ותיקה ששואלת אותך מה שלומך? אז מה את עושה בימים אלו? ובמקום לשלוף לה בכמה משפטים מפוצצים איזה עסק יש לך ולמי הוא מתאים בול בפוני, את מגמגמת כמה משפטים יבשים כאלה ואתן ממשיכות הלאה בשיחה. ואת חושבת לעצמך אחר כך – איך לא סיפרתי לה על השירות הזה והמוצר הזה ואיך זה קלאסי לשיתוף פעולה עם הארגון שהיא עובדת?? אז welcome to the club! זה קורה לכולנו. האמת היא שדוקא בשנה-שנתיים הראשונות של העסק אנחנו הכי צריכות את הספיצ' הזה שכל מי שישמע אותך ישר ירצה לשלוח אליך את כל העולם ואשתו. נאום המעלית, כשמו כן הוא, נועד בדיוק לרגעים כאלה.
מה זה נאום המעלית?
דמייני שנכנסת למעלית בבניין משרדים רב קומות ופגשת מכר ותיק ששואל מה שלומך. יש לך דקה עד שהמעלית תגיע ליעדה כדי לספר לו בתמצות על העסק שלך ולהפוך אותו ללקוח.
תאור חביב ששמעתי – זה בעצם כרטיס הביקור המילולי שלך.
נאום המעלית או באנגלית Elevator speech מתייחס לפרק זמן של חצי דקה עד דקה שבו תוכלי להציג את העסק בקצרה.
כשההצגה העצמית שלך טובה ומלהיבה, השיחה תמשיך גם כש"תצאו מהמעלית" ותקרב אליך את הלקוח הבא.
בייחוד בשנה הראשונה של העסק, חשוב שתמנפי כל מפגש עסקי וחברתי כדי לספר על העסק, למי הוא מתאים, ואיזה חיבורים את מחפשת.
איך להכין את נאום המעלית?
שלב 1 – למי הנאום שלך?
תגדירי 3 סוגי אנשים שאת צפויה לפגוש למשל:
- לקוח פוטנציאלי
- בעל עסק בפגישת נטוורקינג
- חברה/מכרה
אנחנו נחשפים בכל יום למגוון סוגי אנשים שיכולים לסייע בצמיחת העסק שלנו. בין אם בהפיכה ללקוח, הפניית לקוחות, שיתוף פעולה או כל סיוע אחר.
ההצגה העצמית צריכה להתאים למטרה שלנו בכל פגישה מקרית כזו.
שלב 2 – מה המטרה בשיחה?
לכל סוג פגישה, תגדירי מה המטרה של הנאום. למשל:
- מכירה או גיוס לקוח
- הפניית לקוחות
- בניית שיתוף פעולה
- סיוע מקצועי
שלב 3 – כתיבת הנאום
ככל שתהיי מוכנה יותר לפגישות אקראיות, כך המסרים שלך יהיו אפקטיביים ומוצלחים יותר. יש מגוון אפשרויות למבנה של נאום מעלית ועם הזמן, תדעי מה מתאים לך בכל מצב. יש הבדל בין הצגה עצמית במסגרת נטוורקינג לבין הצגה עצמית לשכנה שפגשת בסופר.
הנה מבנה אפשרי שאני מתחברת אליו. מתאים לפגישות נטוורקינג או פגישות עסקיות:
א. טיזר
- נתחיל מקטע אישי קצר או גימיק נחמד שיצור סקרנות, שיהיה מצחיק או מרגש.
- הרעיון בטיזר הוא ליצור עניין ורצון לשמוע על מה מדובר.
- הטיזר נועד גם לבסס את הסמכות שלך או הרלוונטיות שלך לנושא.
- בקבוצות נטורקינג, טיזר טוב יעזור לך להתבלט ולהזכר על ידי רוב המשתתפים
ב. הצגת העסק ומה הוא מציע
- השם שלך
- שם העסק
- מה העסק מציע – במשפט, לא תאור כל סל המוצרים שלך 🙂
ג. מה ההצעה שלך ולמי
תזכרי מי עומד מולך ולמה את רוצה להניע אותו? האם את רוצה שיתעניין ברכישה? או עסק משלים שתרצי שיתעניין בשיתוף פעולה?
- תארי מה ההצעה שלך
- חשוב לתאר את ההצעה ב"שפת הלקוח" ולא בטרמינולוגיה מקצועית מסובכת
- למי מיועדת ההצעה – תתארי את הלקוח שלך
ד. בידול – מה הייחודיות שלך?
כאן ההזדמנות שלך להסביר למה שיבחרו דוקא בך.
- מה התועלות הייחודיות שלך
- מה ישתנה לטובה בחיי הלקוח אחרי שהוא ישתמש במוצר שלך
ה. הנעה לפעולה
מה את רוצה שיקרה עכשיו? תזכרי שנאום של דקה צריך ליצור עניין ואם הצלחת אז כדאי שמי שמולך ידע איך הוא יכול לעשות לעשות את הצעד הבא. תהיי מוכנה מראש עם אפשרויות הנעה לפעולה. לכל סוג מפגש או לקוח מתאימה הנעה לפעולה אחרת. עם הזמן תלמדי בכל מצב – מה הכי עובד לך.
- אם זה מפגש 1 על 1 – תציעי להרחיב בשיחת טלפון / תבקשי מייל לשלוח פרטים או תציעי פגישה.
- אם בפורום רחב – תעודדי לפנות אליך בהמשך המפגש, להשאיר טלפון, להתקשר
- בנטוורקינג למשל תתארי מי היית רוצה שיפנו אליך
4. תרגול בבית
אחרי שכתבת את הנאום תרגלי בבית, מול המראה. אחרי שתצברי קצת ניסיון תתאמני מול קהל ביתי. אחר כך כשתפגשי את ההזדמנות שלך, תגיעי כבר מלאת בטחון ותדברי בשטף.
